Как наладить надежное сотрудничество с китайскими производителями
О чем статья: ваша коллега, которая более десяти лет работает с Китаем, рассказала, как искать и проверять поставщиков из Поднебесной.
Мария Хайруллина
Окончила Московский государственный машиностроительный университет по специальности «юриспруденция», сейчас получает MBA в РАНХиГС. Открыла собственный бизнес в 23 года — без инвестиций и начального капитала.
Рекламно-маркетинговое агентство полного цикла, основанное в 2012 году. Производит торговое и выставочное оборудование, сувенирную и полиграфическую продукцию, POS-материалы; оказывает услуги мерчандайзинга, а также по организации мероприятий, разработке маркетинговой стратегии.
Клиенты: РЖД, «Газпром», Xiaomi и др.
С поставщиками из Китая мы работаем с 2012 года. Сначала заказывали сувенирную продукцию для клиентов, корпоративные подарки, гаджеты и электронику (флешки, съемные аккумуляторы). За годы работы обзавелись связями на китайском рынке, сегодня у нас больше 100 партнеров в Китае, делаем крупные заказы. Например, закупаем сырье для производства, продукцию под заказ, а также оборудование для паркингов, автоматические мойки, роботов-доставщиков и других роботов для производства.
Работа с китайскими производителями напрямую позволяет экономить до 50 процентов средств по сравнению с закупкой аналогичных товаров в России. Если надо создать новый продукт, а в нашей стране это невозможно, поможет Китай, так как там высокий уровень технологий. С другой стороны, несмотря на длительное сотрудничество с китайскими партнерами, за ними всегда нужно следить: за качеством продукции, за исполнением обязательств и т. д.
В статье расскажу, как выстроить безопасное сотрудничество с китайскими производителями.
Где искать партнеров
Для поиска поставщиков и производителей используем сайты alibaba.com, made-in-china.com. Также можно воспользоваться поисковиком Baidu на китайском языке. На площадках представлены тысячи китайских компаний по различным направлениям деятельности, можно ознакомиться с предложениями, условиями сотрудничества. Всегда обращаю внимание на год основания компании, отдаю предпочтение тем, кто работает на рынке несколько лет; изучаю отзывы и преимущества сотрудничества.
Китайских партнеров также нахожу на специализированных выставках, которые в Москве проходят регулярно (например, организованных Московским и Российским экспортными центрами). Участие для посетителей бесплатное.
Если у вас есть возможность поехать в Китай, советую посетить Canton Fair — самую большую выставку, где представлены почти все экспортные товары страны. Ее часто называют витриной китайской промышленности.
Самое главное перед подписанием контракта и началом работы —организовать посещение и проверку фабрики
Знакомство с потенциальными партнерами на выставках не гарантирует их надежность — участвовать может любая компания, которая оплатит взнос и подготовит стенд. Поэтому важно изучить внешний вид и качество представленных образцов. Обратите внимание на количество клиентов компании. Но самое главное, что нужно сделать перед подписанием контракта и началом работы, — организовать посещение и проверку фабрики, посмотреть производство и склады.
Как проверить надежность производителей
Запрос первичной информации. Для начала запрашиваем у потенциальных партнеров базовые данные: перечень оборудования, сведения о производственных мощностях, лицензии и сертификаты, если этого требует вид продукции. Просим выслать расчет стоимости заказа. Общение и переписку ведем через WeChat, главный китайский мессенджер, и по почте — на китайском и английском. Для этого в компании есть сотрудник со знанием языков.
Заказ образцов продукции. Чтобы оценить качество, всегда просим прислать образцы товаров. Стоимость стандартных позиций символическая — до 30–50 долл.
Бывает, образцы не нравятся, приходится переделывать либо менять завод. Но это единичные случаи, поскольку все, что нужно, подробно обговариваем заранее, а кроме того, отправляем техзадание, где указываем все характеристики (размер, наименование, состав и плотность материала и т. д.), а также дизайн-макет изделия и логотипа. Техзадание важно грамотно составить на техническом английском языке, еще лучше — на китайском, это поможет избежать ошибок.
Если у нас есть физический образец изделия, отправляем в Китай, это облегчает работу.
Однажды нам нужно было изготовить партию профессионального термобелья для экстремальных условий. Выбрали двух потенциальных производителей, работающих с аналогичной продукцией: постоянного партнера и нового — по рекомендации. Обе компании прошли аудит, мы подробно расписали техническое задание — от размеров изделий до состава каждой вставки и наличия в этих вставках нитей серебра. Но до тех пор, пока мы не передали образцы в Китай, повторить их никому не удавалось. Несмотря на один и тот же состав, различалась текстура ткани и прочие характеристики.
Заказ в итоге успешно выполнили. Этот случай показал, насколько важно глубоко прорабатывать каждый проект и по возможности отправлять имеющиеся образцы производителям. Такой подход сокращает не только финансовые затраты, но и существенно экономит время.
Если нет времени ждать доставку образца, утверждаем по видео. Просим прислать съемку с хорошим освещением, показать товар с разных сторон. Смотрим на качество, аккуратность внешнего вида и отсутствие изъянов, проверяем правильность и качество брендирования, если оно требовалось.
Проверка через аудит. Сотрудничаем с китайскими компаниями, которые занимаются аудитом. В него входит обязательное посещение фабрики, проверка оборудования, складов, документации и даже соблюдения этики.
Аудит в Китае имеют право делать организации с соответствующей сертификацией. Можно, например, обратиться в SGS, QIMA — международные компании, которые проводят инспекции и аудиты. Или в C-UTS (China Textile And Apparel Council Testing Centr) — это китайская компания, специализирующаяся на текстиле. Перед началом работы аудитора следует согласовать визит с партнерами, которых будут проверять. Обычно компании, заинтересованные в сотрудничестве, соглашаются. В нашей практике отказов не было.
Услуга аудита стоит от 150 долл. — в зависимости от масштабов компании. По результатам проверки принимаем окончательное решение о сотрудничестве с производителем.
Как отследить качество выполнения заказа в Китае
В Китае нередки случаи, когда утвержденные образцы производят на одном заводе, а весь тираж для сокращения расходов поставщик делает на другом предприятии — с ухудшением качества. Если это выяснится при отправке в Россию или уже по прибытии груза, можно потерять деньги, время, а в нашем случае еще и репутацию с клиентами. Поэтому с китайскими производителями работаем через местных агентов, которые курируют производство тиража.
В обязанности агента входит выезд на производство, знакомство с сотрудником, ответственным за заказ, тщательный осмотр оборудования и образцов, подготовка подробного отчета для нас. Далее — проверка тиража перед отгрузкой в Россию.
В первое время оплачивали работу агента сдельно: за контроль каждого тиража нового поставщика — порядка 500 долл. Когда заказы стали регулярными и их объемы выросли, перевели сотрудника на оклад. Работа через местного агента, который свободно общается на китайском языке, знает особенности переговоров с учетом менталитета, помогает избежать проблем. Если возможности нанять агента нет, просите поставщика присылать подробные видео о разных этапах выполнения заказа.
Какие нюансы нужно учесть при общении
Во время переговоров китайцы не любят говорить «нет». Если давить, могут на все соглашаться, но потом все равно сделают по-своему. Была ситуация, когда мы настаивали на определенных дедлайнах, а партнеры не хотели отказывать и согласились. Однако тираж в итоге сдали в те сроки, которые обозначили сами.
Соблюдение дедлайнов — основная сложность в работе с китайскими компаниями. При планировании заказов нужно учитывать местные праздники, когда не работают ни производства, ни транспортные компании. Это Китайский Новый год, Праздник середины осени и День КНР, которые в сумме составляют около 10 дней.
Перед праздниками на производствах ажиотаж, нужно закладывать запас времени. Сначала мы не знали этих нюансов, что серьезно осложняло работу, в случае задержки приходилось самим оплачивать быструю доставку, чтобы не подвести клиента.
При выборе транспортной компании, особенно если ищите удаленно, обращайте внимание на рекомендации
Как организовать безопасную логистику
Логистику осуществляем с помощью китайских транспортных компаний, которые предоставляют весь комплекс услуг: получают товар на складе, упаковывают в жесткий короб, оформляют страховку груза и отправляют заказ в соответствии с выбранным вариантом доставки: авиасообщение — 7–10 дней, автомобильные перевозки — 25. Страхование груза составляет 1–1,5 процента от стоимости тиража. Стоимость услуг транспортных компаний зависит от выбранного варианта доставки и начинается с минимальных 2,7 долл. за килограмм.
В нашей практике не было случаев порчи товаров при доставке. При выборе транспортной компании, особенно если ищите организацию удаленно, обращайте внимание на рекомендации и отзывы. Также можно работать с проверенными российскими организациями, которые занимаются поставками.
Результат
В 2022 году произвели в Китае свыше 1 млн единиц товара. Самые большие по объему заказы связаны с поставкой материалов для производства светодиодных лент, адаптеров, пленки и пластика, а самые большие по количеству изделий — с поставкой корпоративных сувениров и гаджетов. При этом минимальный срок производства продукции в Китае составил девять дней, а срок доставки в Россию — семь. За прошедший год не было ни одного случая выявленного брака в тираже после сдачи заказчику. Но благодаря контролю, организованному на всех этапах, в некоторых случаях смогли выявить проблемы еще до отгрузки и оперативно их устранить.
Фотография из архива Марии Хайруллиной
